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「テレアポのコツ」その前に必要なことは?<法人営業・テレアポ編>

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企業に入って営業担当になると必ず一度は検索するワード
テレアポ コツ」 「テレアポ テクニック
インターネット普及後に営業を始めた方は、絶対検索しています。
もちろんかく言う私もその一人です。

やっぱりコツをつかんでいっぱいアポイントを取りたいし、
なるべく電話で断られたくないのが本音です。

で、検索する前に。一歩立ち止まって下さい。

テレアポについて理解しないうちからコツを探そうなんて
ヴァンヘイレンを知らないのにギターの速弾きをしようとするみたいなものです。

しっかりとテレアポを理解していないと、絶対にコツはうまく使えません。

まずは下地を整える上でも、テレアポに対する理解を深めましょう

テレアポを理解する

「また一日中テレアポか・・・」「テレアポにコツがあれば・・・」
とお考えの方も多いかと思います。
毎回毎回「結構です」「不在です」と断られ続けていれば当然ですね

また、深く考えずにもらったお客様リストに対して、
教わったスクリプト(台本)通りにテレアポをかけている方も多いでしょう。

実はコツを検索する前にテレアポそのものについて理解をすることで、
本来どこに意識を向ければよいのかが変わってきます。

改めてテレアポが誰に、どうやって、何をしているのかを理解しましょう。

 

 1、誰に

あなたはサービスを導入してほしい、買ってほしいので、相手は決裁者の方ですね。
ここでいう決裁者とは、「決裁権を持つ人」つまり、社長や取締役、部長クラスの人のことです。
決して受付の方にテレアポをするわけではないですよ。
受付の方に一生懸命になってサービスの説明をしている方もいますよね。
たとえ受付の方にサービスの良さ、あなたの熱意や誠意がどんなに伝わったとしても、
決裁者の方に取り次いでもらった瞬間に断られることもあります。

あくまでも、テレアポをするのは受付の方に向けてではなく、「決裁者の方」へ向けてです。

 

 2、どうやって

テレアポなんて言うくらいですから、もちろん電話を使ってです。
では、なぜ電話を使うのか考えたことはありますか?
実は思っている以上に電話でのアプローチというのは効率が良い

例えば飛び込み営業の場合だと、マップを見て企業を探して、エレベーターを上がって・・・
受付にたどり着くまでに様々な作業があるため、
1件の企業を訪問するのに平均すると10分はかかります。
100件で考えると1000分=16.6時間≒2営業日もかかります。

対して電話でのアプローチだと、1件の企業に電話するのに平均すると2分もかかりません。
100件なんて3時間ほどで終わってしまいますよね。

仮に月給20万円の営業マンが、
『100件の企業にアプローチをして1件のアポイントが取れた場合』
のアポイント単価を比較してみます。

月給20万円 → 稼働日20日のため日給1万円 → 稼働時間8時間のため 時給1250円

飛び込み営業:16.6時間×1250円= 20750円=アポイント単価

テレアポ営業:3時間×1250円= 3750円=アポイント単価

本来はここに交通費や電話代も追加されるのですが、
単純に人件費のみで比較すると上記の結果になります。

実はアウトバウンドでのアプローチの場合には、テレアポという選択は間違っていない、ということです。

 3、何をしている

ここが一番勘違いを起こす方が多いポイントです。

電話にも関わらず自社のサービスを延々と説明してしまい、
その場で契約を取ろうとしてしまう方がいます。
焦ってしまう気持ちは本当によくわかりますが、
あくまでテレアポは アポイントのお約束を頂くため に電話をしています。
もっと言ってしまうと、「会ってみても良いくらいの興味はある」というお客様を絞り込むためにあります。

サービスの詳細を説明すると何が起こるかというと、電話の時点で「そのサービスを導入(購入)するか否か」
という判断をされてしまいます。
お会いしたらサービスの本当の良さや、人柄やキャラクターで導入して頂けたかもしれないのに、
本当にもったいないです。

テレアポはお客様を絞りこみ、
サービスに少しでも興味があるお客様とのアポイントのお約束を頂くためだけに行う、ということです。

まとめるとテレアポとは
決裁者の方に、効率の良い方法である電話で、お会いする約束を取り付ける
これだけです。

逆にいうと、これ以外はしないほうが良いです。
余計なサービスの説明などはいりません。

RAMONESもそうじゃないですか。
シンプルな音で、シンプルに「彼女になりたい」と伝えています。
もっとシンプルにやりましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
意外とテレアポってシンプルだと思いませんか?

誠実な態度で 決裁者の方に対して アポイントのお約束を頂く
この繰り返しです。
もっと自信を持ってテレアポに励んでみてはいかがですか?

そうは言ってもなかなかアポイントが取れなくて・・・

という方は、次回以降のブログで具体的な解決方法について説明していきますね。

画像引用元:Spotify

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はじめまして。
ブログ運営者のOGです。

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