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担当者の性格をテレアポで読み取るには? <法人営業・テレアポ編>

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図解的動作」というものはご存知でしょうか?

体を使って理解を促す行動ですが、わかりやすい例が一つあります。

 

「日本人はなぜ電話でお辞儀をしているのだろう?」

海外の方が日本に来て不思議に思うことも、図解的動作の一つです。

実際に頭を下げながらお詫びをすると、本当に誠意の伝わり方が違うようです。

相手の姿が見えない電話中にお辞儀をするのは不思議ですが、自然とやってしまってしまう方もいますよね。

 

このように「図解的動作」の一つである、「電話でお辞儀」をする方ですが、
礼儀正しい反面、正直者で少しだけ気の小さいタイプでもあるそうです。

電話一つをとっても、担当者のタイプがいくつもあるのです。

 

前回はテレアポ時のファーストアプローチのこちら側が操る「声」についてお話しました。

今回はその次のステップ「声色から相手のタイプを予測する」という部分についてです。

歌手のロッド・スチュワートも、声の通りワイルドな人ですよね。

ある程度タイプはわかるのです。

法人営業では属人的かと思われて見落としがちなステップですが、実はある程度予測可能な部分です。

スクリプト作成に活かすことで、テレアポ部隊の底上げに繋がります。

 

担当者のタイプは大きく分けて2パターン


「お電話ありがとうございます。株式会社●●でございます。」

電話に出た瞬間に、ある程度の性格がわかる場合が多いです。

前回のブログでお話した通り、テレアポは声色で93%が決まります。

言い換えれば、相手のタイプも声色でわかるわけです。

 

電話に出る方のタイプは大きく分けて2パターン。

 

新規での営業を断るタイプ

とにかく電話がかかってきたものは全て断るというタイプ。

 

自分で情報収集をした上で、もしくは知り合いの企業からの紹介でしかサービスを導入しない方です。

 

どうやって見分けるのかというと、

 

 

 

 

 

この紺色の部分が新規の営業を断るタイプです。

基本的には抑揚がないというのが特徴です。

 

新規でも内容次第で話を聞くタイプ

電話をかけていて一つ目のハードルを突破したと感じますよね。

新規でかかってくる電話にもアンテナを張り巡らせ、事業展開のチャンスを逃さない方です。

 

比率だとだいたい3:7くらいでしょうか。

比較的珍しいタイプですので、しっかりサービスを伝えきる必要があります。

 

見分け方は、

このピンクの部分です。

地声でもよそ行き声でも、抑揚があれば基本的にこのタイプです。

 

タイプ別対応方法


 

新規での営業を断るタイプ

 

 

 

このタイプの場合は特別意識した会話をせず、常識ある電話を心掛けるだけで良いです。

具体的な対応方法は、

「株式会社トレバーの●●と申します。今回初めてのご連絡になりまして・・・」

このまま続けるだけで結構です。

 

見込みが薄い方に100%を注いでも疲れるだけなので、
全然抑揚がないな、と思ったら60%くらいの省エネモードで大丈夫です。

もちろんですが、誠意のある態度は忘れないでくださいね。

 

新規でも内容次第で話を聞くタイプ

上の場合と同じように始めてしまうと、興味を持たれずにすぐ切られてしまいます。

具体的な対応方法は、

「株式会社トレバーの●●と申しまして、本日は電話代を平均27%削減できる商材について~」

このように、最初の挨拶にフックを作ってください。

具体的に出せる数字があるのなら、それも出してください。

 

基本的に法人営業の商材は

経費削減

売り上げアップ

この二つの属性に分けられます。

例えば顧客管理システムなら機会損失を減らすため売り上げアップ、
効率化ツールなら人件費の削減というように。

そして上記の二つは、どこの企業も必ずニーズがあります。

100%です。

フックは潜在的なニーズを少しだけ浮かび上がらせる効果があります。

 

まとめ


第一声で相手のタイプは、

抑揚の有無

で見分けられます。

ちなみに抑揚がある曲だとこんなのがありますね。

 

力を入れるべきなのは、抑揚がある方が電話に出た時。

用意したフックを使い、興味を引いてください。

フックはなるべく数字を入れた、ニーズをくすぐるもの。

経費削減売り上げアップについてです。

 

今回は第一声で相手を見分ける部分でした。

徐々に中身の話に近づいてきました。

 

次回は、
電話をキーマンに繋いでもらう』方法について書きます。

画像引用元:Spotify

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