-営業代行会社スタッフが送る営業情報-

キーマンとアポを取るには? <法人営業・テレアポ編>

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

 

法人営業には、キーマンと呼ばれる人が存在します。

キーマン≒決裁者

つまり、サービスの導入を最終的に決定する人です。

厳密に言うと少し違いますが、キーマン≒決裁者の認識で十分です。

個人の場合は、キーマン≒決裁者=アプローチ者ということがよくあると思います。

ところが法人だと、アプローチした人が担当の方の場合、
その方の意思で決定が行われることはまずありません。

法人営業では、いかにキーマンに多く接触するかが非常に大切になってきます。

担当の方とアポイントを入れて、その後キーマンが登場するパターンもありますが、
やはり最初のアポイントの段階でキーマンとお会いできた方が多くのキーマンにお会いできますよね。

 

例えばMr.Bigのキーマンはポール・ギルバートです。

もしもMr. Bigとアポイントを取りたい場合は、ポールに繋いでもらわないと意味がないわけです。

極端に言うとですよ。

今回は、キーマンの方に電話を繋いでもらうテレアポの仕方です。

 

アプローチ方法


キーマンとは誰でしょうか?

営業部の部長なのか、課長なのか社長なのか・・・

社員数が50名以下の企業様の場合、基本的に社長をキーマンだと思って結構です。

電話をするときには社長を目がけて電話をします。

 

ただし、気を付けてほしいことが一つあります。

「お世話になっております。株式会社トレバーの〇〇ですが、△△社長お願いします。」

これだとアポイントは取れません。

基本的にHPに代表の名前は載せている所が多いですよね?

ですから、名前を知っているということはアドバンテージでもなんでもないのです。

 

では、具体的にどのようにすれば良いのでしょうか。

代表の名前を見る時点で、あなたはHPを見ていますよね?

代表を確認するまで30秒かかったとしたら、
そのあと90秒かけてその会社に対して提供できるメリットを探してください。

探したあとに、

「株式会社トレバーの〇〇ですが、弊社の提供する◆◆によって御社の~を削減できると考えております。
△△社長お願いします。」

という形でアプローチをしてみてください。

 

例えばコスト削減の商材の場合、どこの会社にでも通用するので特に調べず電話しがちです。

確かにたくさんの電話をかけられるのですが、

「とりあえず電話をかけてるな」

「少しでも調べて電話をかけてるな」

どちらがかかってきた側からすると印象が良いでしょうか?

その会社だからこそ提供できるメリットを必ず探してください。

このひと手間があることで、キーマンの方へ電話を繋いでくれる可能性が随分上がります。

 

アポイントの取り方


無事にキーマンに繋いでもらっても、アポイントを取らないと意味がありません。

今までと同じように自社のサービスを提案していても、アポイントはなかなか取れません。

せっかく情報を調べたんです。

情報を元に、自分が提案するのではなく、相手に話してもらうという方法をとりましょう

 

キーマンに繋いでもらった後は、

「自分たちはメリットを提供できるが、どの程度メリットになり得るかわからない。
だからサービスや取り組みについて情報収集がしたい」というスタンスで電話します。

自社のサービスや取り組みについて聞きたい、と言われると9割型説明してくれます。

概要を説明してもらった上で強み弱みをヒアリングし、あなたのサービスとの共通点を探すことで、
あなたの得意分野へ誘導できます。

 

おわかりかと思いますが、誘導するために一番大切なことは「質問」です。

いくつか質問を用意しておきましょう。

 

例えば、

そのサービスは主にどういった企業様が導入されてますか?

競合他社とはどういった部分が違いますか?

などの質問をすることで、会話に広がりが生まれますよね。

広がりの中から点と点を探してください。

候補日の決め方


ここまで来たらあとは日にちを決めるだけです。

やってはいけない決め方は、

「来週辺りでご都合のよろしいお日にちはございますか?」

これはやってはいけません。

相手の方の状態はあくまでも「会っても良い」程度です。

しっかりとあなた主導で日にちを決めないと、
日程は後ほどメールで決めましょうという形で流れてしまいます。

 

「来週の火曜日か水曜日の午後でしたら、どちらがよろしいですか?」

のように、2つから選択してもらってください。

 

まとめ


キーマンの方とアポイントを設定するためには、

120秒程度でHPを調べる(アプローチ段階)

自社の提供できるメリットとの共通点を探す(アプローチ段階)

メリットが刺さりきるかどうか判断するため、情報収集をする(キーマン段階)

質問をしてあなたの得意分野へ誘導する(キーマン段階)

候補日を2つ提示し、選択してもらう(アポイント段階)

この5つのポイントを重視してください。

 

今までのテレアポよりも疲労の度合は強いでしょうが、その分効果的なテレアポになるはずです。

疲れた時にはこんな曲を聞きましょう。

アコースティックの曲ですごく癒されます。

ここまでがテレアポ編でした。

次回は、
初回商談時に大事なポイント』について書きます。

画像引用元:Spotify

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

Profile

はじめまして。
ブログ運営者のOGです。

ブログコンセプトは”ビジネス×音楽”。
どうせ仕事するなら楽しくやろうじゃない、
ということで、仕事中にも音楽ネタをばしばし
放り込んでいきます。

運営会社では「良いものを良い場所へ」という
テーマで、眠っている良いものを掘り起こすために
営業代行やPR代行、集客コンサルティングを行って
います。

>>>詳しいプロフィールはコチラ<<<

HOT OGA CHART 10

Corporate