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商談時に大切なポイントとは? <法人営業・商談編>

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テレアポという茨の道を乗り越えて、ついにアポイントの設定を頂きました。

ここからが勝負ですね。

いよいよ商談です。

相対するとうまくいかない、という人も多いでしょう。

今日はそんなあなたのために、商談をするときに大切なポイントについてです。

どんな言い回しで、どんな決め言葉を使う、という前に意識してほしい部分です。

 

ちなみに、今回は即決での営業を想定しています。

今の時代は必ずしも即決で終わる必要はないですが(難しいし)、なるべく即決で決まるように準備をしておいたほうが良いですよね。

準備をしながらこんな曲でも聞いて下さい。

これは即決の曲です。

事前準備


何事も、準備が大切です。

前回のブログでも記載した通り、テレアポでも十分な準備をしてから電話をしていましたね。

お会いする機会を頂いたのに準備をしない、なんてのはもったいないです。

最低でもHPを隅から隅まで見て下さい。

 

具体的に準備をしておく必要があることは、

その業界での自社の導入事例

仮説立て

質問項目作成

この3つは必ずやっておいたほうが良いです。

業界での自社の導入事例

相手の気持ちになってみてください。

テレアポであなたの会社の商材に興味を持ったとはいえ、まだ導入イメージはできていないはず。

「導入するとこんなことが起きて、コストはこれくらいで、、、」

と説明するよりも、同業他社での導入事例をもとに話すのが一番早いです。

第三者の意見というのは、当事者の意見(ここではあなたの説明)よりも何倍も効果があります。

仮説立て

これからお会いする企業様の課題について、いくつか仮説を立ててください。

例えば、

「トレバーは新設法人のため、SEO対策をまだしていないのではないか」

「トレバーの営業活動は属人的なものなのではないか」

などのように、設立年数や従業員数から仮説を立ててください。

HPを隅から隅まで見ているはずなので、ある程度立てやすいはずです。

全部が全部、提案をしようとしているサービスに直結するものでなくて結構です。

質問項目作成

仮説立てで出てきた仮説をもとに、質問事項を作成します。

最低でも3個、できれば5~10個の質問を用意しておくのが良いです。

「今から質問します」

という形で質問をするためにこの項目を作成するわけではありません。

これは絶対に聞きたい、という事柄を忘れないために作成します。

 

準備に少し時間はかかるでしょうが、この手間を取るか取らないかで後々随分変わってきます。

移動中の30分でも1時間でも、必ず準備の時間は取ってください。

 

心構え


実際に商談に入る前の心構えですが、

「よし、絶対売ってやる!」

だとまず売れません。

売れるとしても、長期的なお付き合いにはなりにくいです。

 

なんとか役に立ちたい!

この思いが大切です。

綺麗事に見えるかもしれませんが、本当に大切です。

思いは伝わる、なんて言いたくありませんが、実際に思いは態度になって伝わります。

 

前者の場合だと何が悪いのかというと、

自分目線、切羽詰まっている

という状況になっているからです。

こんな状態で良い商談ができると思いますか?

お会いする方はメリットを感じない限り導入まで至らないのに、
相手ではなく自分のメリットを重視している状態になっているのです。

 

後者の場合は逆に、

相手目線、余裕がある

という状況ですよね。

相手の目線に立って商談をすることで、相手から見てメリットだと感じる提案をできるようになります。

騙されたと思って、「相手の役に立とう」の気持ちでやってみてください。

 

アイスブレイク


いよいよ商談に臨みます。

間違っても、いきなり提案をしないでくださいね。

初対面で急に導入の話をするのは基本的にナシです。

アイスブレイクをしてください。

 

アイスブレイク:初対面の人同士が出会う時、その緊張をほぐすための方法。
        引用:Wikipedia

要は、場を和ませてください、ということですね。

少しでも打ち解けた状態のほうが、あなたも相手の方も気楽になります。

あまり考えすぎず、失礼の無い会話でしたらなんでも構いません。

 

避けるのは

・政治

・宗教

・中傷ネタ

・スポーツチーム

これくらいです。

具体的に何をすれば良いかわからない、という方は以下に2つだけ例を挙げておきます。

 

相手のオフィスについて(褒める系)

「綺麗なオフィスですね~みなさんおっしゃいませんか?」

のように、オフィスを褒めることです。

Web上で”アイスブレイク”と調べると必ず出てくるようなフレーズですが、
実際に言われて嫌な気をする人はいないでしょう。

 

天気について(万人共通系)

「なんか変な天気ですね~台風が来るそうですね」

これはもっと鉄板ですね。

当り障りのない会話です。

 

キドニタテカケシ衣食住

これを覚えておけば、万人に共通する話題は作れますよ。

キ→季節・気候
ド→道楽・趣味
ニ→ニュース
タ→旅
テ→テレビ
カ→家族
ケ→健康
シ→仕事
衣→相手の衣服
食→好きな食事など
住→出身地・居住地など

 

そうそう、音楽の話も有効ですが、相手の好きな曲を聞いてからそれに合わせた方が良いですよ。

もしかしたらあなたの好きな曲に、あまり良い思い出が無いかもしれないですしね。

ちなみに私のほろ苦い思い出の曲はこれです。

まとめ


商談時に大切なポイントとして、

・事前準備をする

・心構えを確認する

・アイスブレイクをする

今回はこの3点をお伝えしました。

次回は、
商談時に大切なポイント その2』についてです。

画像引用元:Spotify

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