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商談時に大切なポイントとは? その2 <法人営業・商談編>

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前回のブログでは事前準備からアイスブレイクについて説明しました。

今回は”その2”ということで、核心に迫っていきます。

 

コツといえばコツですが、基本に忠実な部分の方が多いです。

守破離とかよく言いますけど、営業の世界も含めて、どんな世界でも本当に大事だと思います。

基本といえば、音楽でいえばビートルズですね。

現代音楽の根底には必ずといってよいほどビートルズがいて、そこから発展を繰り返して今に至っている感じですよね。

機会さえあればビートルズからの派生図なんかも作りたいです。

 

ヒアリング


営業で一番大切なポイントです。

プレゼンよりも、クロージングのキメ言葉よりも、何よりも大切です。

その人は本当は何に悩んでいるのか、何が欲しいのか、それとも現状で良いのか。

どんなツールを使うよりも、聞いた方が早いですよね。

ボディランゲージ

ボディランゲージはわかりますよね?

非言語の一つで、以前のブログでご紹介した通り、人に情報が伝わる55%の中の要素です。

テレアポでは顔が見えずにあれだけ苦労したんで、お会いできた時には存分に活用しましょう。

具体的に何を意識すれば良いのかというと、以下の二つです。

・相槌をうつ
ーそうなんですね、なるほど、たしかに、ええ

・極端に感情を出す
ー笑顔、真剣さ、渋さ(条件が難しいときなど)

当たり前だと思いましたよね?

当たり前のことを、意識して確実にやってください。

質問項目から質問

前回3~10個の質問項目を事前に用意してあると思います。

会話に合わせて質問をしてみてください。

これも当たり前ですが、返ってくる回答は全てあなたが欲しかった情報です。

わざわざ会話の流れを誘導する、なんていう回りくどいことはしなくても大丈夫です。

欲しい情報は聞いて下さい。

 

話を広げる

既に会社のことを調べて、仮説を立てて、質問項目まで作ったあなたなら、自然に話すだけでも広がると思います。

自分の得意な領域の話で広げるのが良いですね。

でもまあやっぱり、ここがちょっと難しいですよね、、、笑

 

聞いている話は普段の業務とは全く違う部分だから、と尻込みしてしまう人が多いのもこの部分だと思います。

全部の会話を広げようと思わなくても良いです。

そんなのできる人は世の中を見渡してもほとんどいませんよ。

どうしてもわからないお話が出てきたときは、「それはどういったものですか?」みたいに聞いてしまったほうが早いですよ。

下手に知ったかぶった所で、わかってないことは伝わってしまいます。

 

1~3を活用して、欲しい情報はまずたくさん聞いてしまってください。

 

プレゼン


プレゼンに関しては、各社で方法があると思うのであまり触れません。

ただし、途中で必ず相手に質問を入れながら行ってください。

「2016年のクラウドサービス導入企業は〇〇%だったのですが、ご存じでしたか?」

みたいな形で良いです。

プレゼンのペースを崩したくないのなら、YesかNoで答えられる質問が良いかもしれないですね。

 

クロージング


最後ですね。

ここでミスをしたらおしまいだ!とも言いたくなりますが、もう少し気楽に考えてください。

ダメだったらまた時間を置いて来れば良いのです。

ここで失敗しても死ぬわけではないですよね?(クビとかはリアルにあるかもしれませんが、、、笑)

それに、あなたは役立ちに来ているのです。

ここまででも十分お役立てできてると思います。

 

とはいえできれば失敗したくないと思うので、もう少しだけお伝えします。

Yes取り

よく言われる「Yes取り」

「はい」と言われるような質問を3つほど繰り返すことで、その後の質問でも「いいえ」と言いにくくなる、という心理的テクニックですね。(アグリーの法則)

テクニックと言ってしまうと安っぽく感じてしまうのですが、ネットでもリアルでもみなさんこぞってYes取りをした方が良いと言いますね。

例えば、

「なるべく値段は安いほうが良いですよね?」

「リスクは取るよりも取らないほうが良いですよね?」

といったように、当たり前に「はい」と言う質問を投げかけて下さい。

そのあとに、あなたが売りたい商品について、「はい」を取る質問をして下さい。

値引き交渉をされたら

値引き交渉をされることは多いですよね。

かなりよくあるシーンだと思います。

想定内の値引きであれば、例えば条件付けてOKしてしまうのも手です。

「本日お申込みを頂けるのであれば、特別に値引き致します」

などのように、期限付きで了承するのもOKです。(この辺りは各社違うと思うので、自社内で確認を取ってからにしてくださいね)

もしも想定”外”の値引き交渉が来た場合には、無理をする必要はないです。

交渉できないということを素直に伝えましょう。

サービスの価値を下げないことを考えるべきです。

 

まとめ


いかがでしたでしょうか?

今回で一旦営業ノウハウは終了です。

少しでもお役に立てれば嬉しいです。

テレアポ~プレゼン~クロージング

と、かなり大変な道のりでしたが、成約できたときの嬉しさは格別ですよね。

成約できたらこれを聞いて下さい。

 

画像引用元:Spotify

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