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営業活動を可視化? SFAツールのメリットと選び方

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SFA=Sales Force Automation の略です。

日本語に訳すと営業支援システム。

「なんか営業に役立ちそうだなー」という感じがしますが、その通りです。

自社にあったSFAを適格に運用することで、営業活動を効率的にすることができます。

SFAを導入する上でのメリットや検討すべきポイント、気を付けるべきポイントを書いていきますね。

導入のメリット


営業活動に関するツールを導入するとき、どんな効果があればメリットがあるといえるでしょうか?

「売上をアップさせられる」もしくは「営業活動の効率アップができる」

大きく分けるとこのどちらかでしょう。

SFAを導入することで、営業活動の効率アップが狙えます。

具体的な導入メリットを見ていきましょう。

営業活動を可視化できる

「今案件がどのくらい進んでいるのか」

「いつまでにどこにアプローチすれば良いのか」

このような情報をシステム上に記録でき、管理することができるようになります。

わざわざ営業会議を開いてホワイトボードで説明していた手間が無くなりますね。

物事を可視化することの重要性について例えると、旅行の日程を可視化したものが「旅のしおり」です。

しおりが無ければ、「いつどこに行く予定だったんだっけ」とか「この遺跡って前にも行ったっけ」ということが起きますよね。

可視化です。クリアに全体を見渡せます。

組織の強化を図ることができる

SFAを用いることで、営業部隊の強化も図ることができます。

基本的にSFAには、共有の掲示板があります。

部隊内のみのクローズな状態の掲示板のため、案件の情報だったりノウハウ、悩みまで相談することができます。

例えばここで新入社員の育成を行うのも良いですよね。

今後の戦略立案に活かすことができる

管理者以上の役職の方からすると、溜まった情報を整理することで個々の営業成績や訪問履歴をグラフ化し、分析をすることができます。

今までなら会議の議事録と個々の営業成績のエクセルを併せて分析をしていたと思うのですが、人数が増えれば増えるほど作成の手間がかかりますよね。

こういった手間を無くせるのもSFAを導入するメリットの一つです。

 

選定ポイント


SFAを導入するメリットは他にもありますが、詳しくは「SFA メリット」なんかで調べるとたくさん出てきます。

大量にあるツールの中でどれを選んだら良いかなかなかわからないと思います。

価格で選ぶのも良いですが、それよりも自社でどこのフェイズを重点的に強化したいのかで選ぶと導入後にミスマッチが起きにくいです。

1、個々の営業マンから漏れなく情報を集めたいのか

2、管理者の手間を減らしたいのか

3、緻密な営業戦略を立てたいのか

1の場合には、営業マンが感覚的に入力でき、すぐに慣れることのできるシンプルなインターフェイスのものを探すと良いですね。

2の場合には、案件管理やワークフローの機能が搭載され、それが使いやすいもの。

3の場合には、レポートを詳細に表示でき、なおかつ簡単に出力できるもの。

簡単に言うとこのような感じでしょうか。

普段の営業と同じで、自社内の誰にメインで使ってほしいのかを考えないと、高額で多機能なシステムを抱えて結局使いこなせないという状況が起きてしまいます。

 

気を付けるべきポイント


SFA導入後の失敗例で最も多いのは、使いこなせないことです。

機能が多すぎて結局仕事が増え、導入コスト+人件費が増えるという笑えない状況に陥ることもしばしばです。

製品のHPを見てみると、あんな機能もこんな機能も付いてる、と目移りするでしょう。

魅力的に見えるようにHPを作っているので当たり前ですね。

ツールに踊らされる現象を防ぐために、先ほど挙げたフェイズ毎で自社が今まで何の業務を行っていたのか、これから何の業務を強化したいのか、何の業務を減らしたいのか、紙に書きだして整理をしてください。

SFAツールを検討したり、導入するのはそれからで十分だと思います。

 

例えばですが、ローリングストーンズのギタリスト、キースリチャーズの足元にたくさんのエフェクターが置いてあっても使いこなせないですよね?
※エフェクターはギターサウンドを歪ませて太くしたり、音響効果を与えたりするもの

そもそもローリングストーンズはシンプルな音作りとキースのエモーショナルな演奏スタイルが武器なわけです。

エフェクターを追加する費用とキースがエフェクターを使う手間が増えて、武器であるシンプルな音と演奏が疎かになるのは導入失敗と言えますね。

本当に必要なものはもうある、ということで下の曲の通りです。

まとめ


今回は営業支援ツール、SFAのお話でした。

SFAは特効薬ではないので、導入しただけで売上が上がるわけではありません。

動いているものに油をさすイメージで導入をしないと、逆にマイナスの結果で終わってしまいます。

導入の前に、必ず一度社内の環境を整理しましょう。

 

画像引用元:Spotify

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