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営業のヒントは日常から? 自然に使っている心理的効果3選

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今回は営業における心理学の話です。

心理学というとハードルが高く感じられると思いますので、今回は日常生活で自然に使っている・または目にしたことがある心理的効果をご紹介します。

トップセールスマンは心理学を自然に使いこなせているとも言われていますが、学んで身に着けることもできます。

「勉強して、意識すればできる状態にする」「無意識でもできる状態にする」

今日は最初のステップです。

 

日常生活における心理的効果


心理的効果はたくさんありますが、全てが特別なシチュエーションで使われるものではありません。

日常生活で気付かないうちに使っているもの・使われているものもいくつかあります。

今回3つだけ紹介しますが、どれも心当たりのあるものだと思います。

ウィンザー効果

今、とんかつ屋さんに並んでいるとします。

「うちのとんかつはめちゃくちゃうまいんだよ!」

「ここのとんかつはめちゃくちゃうまいらしいよ!」

 

上はとんかつ屋さんに直接言われた場合、下は後ろに並んでいる人に言われた場合だとします。

期待が高まるのはどちらでしょうか?

普通の人なら、下のほうが高まるはずです。

 

これがウィンザー効果、わかりやすく言うと「第三者話法」ですね。

直接言われるよりも、間接的に言われた方が信頼度が増すという効果です。

本当によく使われている手法で、特にインターネットが普及してからはより身近になりました。

 

例えば飲食店を探すとき、口コミのグルメサイトを見ることはありませんか?

または本を買いたいとき、アマゾンでレビューや評価を見ることはありませんか?

 

一つやってみましょうか。

Kendrick Lamarというラッパーを紹介します。

彼はカリフォルニア州コンプトン出身の30歳ですが、ただのラッパーではありません。

オバマ前大統領にフェイバリットアーティストとして挙げられていて、ラッパーとしてのスキルも2017年現在世界No.1だと言われています。

本国での人気の理由は緻密に練られたストーリー性のある歌詞。

バックトラックも過去のソウルやジャズを使ったものもあれば現代的なアプローチもあり、日本の各クラブでも彼の曲がかからない日は一日もないでしょう。

 

ちなみに、以下の曲が収録されたアルバムは本国で2017年最高初週売上を記録し、何週間もチャートのNo.1を記録していました。

日本では某アイドルの選挙からTシャツも非常に話題になりましたね。

どうですか?

少しはウィンザー効果を体感できましたかね?

ザイオンス効果

学校や職場で毎日顔を合わせる人と恋愛関係になったことはないでしょうか?

また、月に一度訪問してくる営業の人よりも、毎日来るヤクルトの配達員の人のほうが好印象に思えることはありませんか?

これがザイオンス効果というもので、単純接触効果とも言われます。

その名の通りですが、短い時間でも何度も繰り返して接触機会を持つことで、好印象を持つようになってくるという効果です。

よく体験していると思われる例ですが、テレビのCMです。

時間としては15~30秒ですが、何度も何度も流れます。

最初はなんとも思わないでしょうが、何度も見ることで段々商品を身近に感じてきます。

要は「商品を知っている」状態になるわけですね。

例えばドラッグストアに頭痛薬を買いに行ったとして、商品Aは頻繁にCMで流れている、商品BはCMで見たことはなく、初めて見る商品だったとします。

裏面で効能を見たら同じような効能だった。

こんなときはおそらく商品Aを選ぶと思います。

なぜなら知っている商品で、身近に感じているはずだからです。

カクテルパーティ効果

終電間際で疲れて寝てしまったとき、自分の駅でふっと目が覚めたことはありませんか?

カクテルパーティ効果というのは、自分に関係のある・興味のあるワードが聞こえると自然と聞こえてしまうという効果のことです。

騒がしいパーティ会場にいても、名前が呼ばれたときには自然と聞き取れてしまうというのが由来です。

人間は音を処理して必要な情報だけを再構築しているということみたいですね。

アメリカで行われた実験では、会話の中で意識的に相手の名前を呼び掛けた場合は、そうでない場合に比べて好印象だと感じた人がやはり多かったそうです。

実際に現場で使ってみよう


ウィンザー効果

ウィンザー効果を使うのは一番簡単ですね。

というよりも既に使っている所が多いです。

導入事例やお客様の声ですね。

これまで導入事例はプレゼンの最後辺りで流していた人もいるかもしれませんが、ここを重点的に話すことで今までとは違った反応が返ってくるはずです。

もっと効果があるのは、他社に紹介してもらうときですね。

導入事例やお客様の声も結局は自社のものなので、他社に紹介してもらえれば100%ウィンザー効果を活かすことができます。

ザイオンス効果

ザイオンス効果は、何度も担当の方と会うことで効果が得られます。

以前のブログでも少し触れましたが、そこまで即決をしなくても良いといった理由がここにあります。

一度目に訪問したときよりも二度目に訪問したときのほうが良い雰囲気で商談ができた、という経験はあるかと思いますが、それはザイオンス効果に基づいた経験です。

カクテルパーティ効果

カクテルパーティ効果を一番手軽に使いたいのなら、まずは相手を名前で呼ぶことです。

 

活用できていない人が多すぎてびっくりしていますが、名刺をもらったのならば必ず名前で呼びかけて下さい。

意識的に活用することで、上のザイオンス効果と併せて好印象を得られます。

カラオケでサザンオールスターズの「いとしのエリー」を歌っていて、「エリー→相手の名前」にしたことがある人もいますよね?

これも立派なカクテルパーティ効果です。

効果の程がどうだったかはわかりませんが。

※原曲ではなくてすみません。

まとめ


3つの中で1つでも心当たりのあるものはありましたでしょうか?

私は初めて聞いたとき、全てに心当たりがありました。

世の中の営業だったりマーケティングだったりは、やはり顧客心理を動かすために心理学を活用しているんですね。

心理学のテクニックはまだまだたくさんあるので、興味を持った人は調べてみてください。

 

画像引用元:Spotify

引用元:「ウィンザー効果」、Wikipedia
    「ザイオンス効果」、Wikipedia
「カクテルパーティ効果」、Wikipedia

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はじめまして。
ブログ運営者のOGです。

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