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営業代行って結局なに?【図解】

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こんばんは。
今まで散々営業代行について書いてきましたが、
「それで結局営業代行ってなんだよ」とか
「やっぱ怪しいじゃん」
という意見がありそうなので、一旦”営業代行そのもの”について解説します。

一応コーポレートサイトに書いているのですが、こちらでは図も使って解説しますので、営業代行の仕組みがあまりわかっていない人はぜひ理解するようにしてください。

まずはじめに、どうして中堅・大手企業も含め、営業代行を依頼する企業が多いのか。
答えから言ってしまうと、
自社で積極的にやりたくない業務を請け負ってくれるから。

やりたくない業務は色々あると思いますが、今回はこと営業に限っての話。
では解説していきましょう。

 

営業代行って、実際何してる?


まずは営業代行が何をしているかですね。
次の図を見てください。

 

超簡単に営業活動を可視化しています。
もっと色々あるんでしょうけど、全社に共通するのはこの辺りだと思います。

基本的に営業活動は
「既存営業」「新規営業」
の二軸で動きますね。
売上単価を上げるためには既存営業は欠かせないし、規模を拡大させるためには新規営業は欠かせません。

この二つの営業を全て自社で行うと非効率的だ、もっと自社の営業マンの負担を減らしたい、という所からアウトソーシングする発想が出てきます。

営業代行で業務を請け負う部分はだいたい次の図の辺り。

 

営業活動の中でも特に新規営業の部分を代行することが多いです。
その他の部分は顧客との長期に渡る関係構築や責任の重さから、自社で行ってしまうことが普通です。

もしも自社に新入社員の方が入ってきたらどうしますか?
新規営業をしてもらいますよね?
関係構築が浅い段階でもできる業務であるからですよね。

同じように、営業業務をアウトソーシングする場合にも新規営業の部分を任せることが多いです。

 

実際のフローはざっくり分けるとこんな感じ。
ここに営業代行が一枚咬むことで、現状の営業における課題を第三者の目線で炙り出してくれるというメリットがあります。

言った通りにアプローチだけしてください~でしたら、営業代行ではなくてもっと他にお願いできる所がありますしね。

ちなみにアプローチ手法は電話が圧倒的に多いです。

(曲懐かしい・・・)

で、次は成果物。

例えばシステム会社だと出来上がった「システム」を納品、デザイン会社だと完成した「デザイン」を納品しますよね?
営業代行会社では、基本的には目に見えない「アポイント」を成果物として納品します。
これはいわゆる無形商材にあたります。

実際には無形商材の中でもアプリなんかはもはや有形商材の感覚に近いですよね。

システムでいうとオンプレミス型ではなくクラウド型のシステムも無形商材にあたります。

 

営業代行の怪しいイメージ


営業代行には怪しいイメージが非常にあるそうです。
当事者からするとあまりわかりませんが、どうやら非常に怪しいようです。。。笑

理由の一つとしては、前項で挙げた「無形商材である」ということ。
無形商材で挙げた商材は、一般的にどれも「怪しい」というイメージがありませんか?
実際には全く怪しくないサービスがほとんどですが、イメージ付けがなされてしまっています。
営業代行も同様です。

もう一つの理由としては、過去に営業代行業で逮捕された会社があるということでしょう。
社名は出しませんが、大きなニュースにもなっていました。

営業代行とは、先ほど説明した通り新規での営業活動を代行する業務です。
その特性上、詐欺行為をしたい会社にとっては格好の的でもあるわけです。
実際に私たちもオフィスを借りる際、「営業代行業」の中身についてかなり詳しく聞かれました。
「何の商材を代行するのか?」
「どんな会社と取引をするのか?」
などなど、業種だけではなくかなり細かいヒアリングが入りました。
不動産の管理会社からすると、貸したテナントから逮捕者が出てしまうとイメージダウンに繋がりますからしょうがないのでしょう。

こういった背景から「営業代行は怪しい」というイメージが付いてしまっているようです。

 

それでも営業代行を使う理由


それでも営業代行を使う理由としては最初に言ったように、
「手間がかかる業務を格安で代行してくれるから」
ということですね。

営業代行を考えている方でよくいらっしゃるのが、
「月々20万円の営業代行費用は高い」
とおっしゃる方。
費用対効果がどうこうとかは抜きにして、単純に自社で正社員の方を雇っている場合に比べると安い場合がほとんどですよね。
一人を雇うためには額面の給料分だけではなく、その他諸経費もバカになりません。

図に表すとこんな感じ。
費用は各社バラバラなのでわりと適当です。

 

諸々を足して20万以下になってしまうような場合というのは、非常に少ないのではないでしょうか?
それならば、比較的格安かつその業務に特化した会社にアウトソーシングしてみるというのも一つの手なのではないでしょうか?

ちなみに、トークスクリプトだったり、営業手法だったり、委託した先の営業代行会社で培ったノウハウを教えてもらうこともできます。
会社にもよりますが、この部分を自社に足すことで今後の営業業務自体も円滑に回っていくはずです。
要は「営業の仕組み」までもらっちゃおうと。

ここまでできれば、営業代行を依頼した価値は十分過ぎるくらいにあると思います。
ここまで読んで、
「営業代行を考えてみようかな?」
と少しでも思った方はぜひぜひウチの会社にもお問い合わせください。

はい、では手前味噌なブログは以上です。

 

画像引用元:Spotify

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ブログ運営者のOGです。

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営業代行やPR代行、集客コンサルティングを行って
います。

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