はじめての営業代行

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「営業代行?セールスアウトソーシング?それって高いの?必要なの?」
“営業代行”という言葉が世に少しずつ広まっていますが、「結局営業代行ってなに?」といった方がまだまだ多いと思います。
そこで、営業代行がイマイチつかめない方向けに解説します。

ー 営業代行って何してるの?

ー なぜ自社でやらないの?

ー 報酬体系ってどうなってるの?

ー 営業代行会社をどうやって選べばよい?

ー 営業代行って何してるの?

 

「営業代行とは、御社の営業業務を代行するサービスです!」
いやいや、ですからつまりなんですかと。
営業って一口に言っても、「テレアポ営業」「飛び込み営業」などの新規開拓営業であったり、「ルート営業」「御用聞き営業」などの既存営業であったりと色々ですよね。

営業代行と一口に言っても色々な手法があるのです。
細かく言うともっとあるのですが、わかりやすいように下記のように4つに分けてみました。

【主な営業代行の手法】

テレアポ代行 御社で行っているテレアポの業務を代行し、御社の営業部隊は渡されたアポイントに専念するというもの。
紹介代理店 通常の代理店に近いが、クロージングの部分はやはり御社にお任せするというもの。
インサイドセールス 国土の広いアメリカ発祥の営業スタイル。アポイントを取る目的ではなく、連絡を密に取り、顧客の関心を高める目的で電話をかけるというもの。
営業コンサルティング 現状の分析や営業戦略の立案、実施、検証など、御社の営業部にガッツリ入り込むもの。

営業代行っていうのは大きなジャンルの一つなんですね。
「営業力を強化する」という目的のための施策の一つです。

ー なぜ自社でやらないの?

 

じゃあそれ自社でやればいいじゃん、と思いますよね。
わざわざ営業代行にお願いするのには3つ理由があります。

(1)自社の営業力が足りないから

営業に割ける人員が足りないという場合、売ってくる力が足りないという場合もありますが、総じてリソースが足りていないという場合です。

(2)自社で営業部員を雇うよりも安いから

経営に携わる方はおわかりかと思いますが、月20万円の給料を渡しているとはいえ、実際には福利厚生や社会保険など様々な人件費が発生しています。だいたい月28万円くらいですかね。それと比べると、営業代行にお願いしたほうがコスト面で有利なことが多いので、なるべくコストを抑えながら営業力を強化していきたい場合です。

(3)新規事業を立ち上げたいから

まだ売れるかどうかもわからない新規事業を立ち上げる場合には、自社で専用の営業体制を整えるよりも、営業代行にお願いしたほうがリスクを取らずに済む、という考えです。

また、第三者の視点から改めて御社のサービスを見直すことで、新たな戦略やターゲットが見えてくることも期待できます。
営業代行に依頼することで御社の社員は営業の負担が減り、こなせる業務の幅が広がります

ー 報酬体系ってどうなってるの?

 

報酬体系は大きく分けると3つ。
成果報酬型、月額固定型、月額固定+成果報酬型、に分かれます。

「成果報酬が一番いいじゃん」、というのはまだ早いです。

成果が出て初めて報酬を払うというのは実際の所あまりなく、御社のプロジェクトを稼働するための人件費ということで初期費用がかかる場合が多いです。
(人が動くので当たり前は当たり前ですね。)
また、成果報酬は報酬パーセンテージが高めに設定されている場合も多いです。
御社の商材単価や難易度によって報酬体系を選んでください

ー 営業代行会社をどうやって選べばよい?

 

営業代行会社を選ぶときには、実績や金額よりも、御社の目的とその会社の営業手法がマッチするかを見ることです。
なぜなら、目的は成約ですから。

極端な話、御社がシステムを受託開発しているとして、
A社:「製造業の新規開拓でしたら、300社以上の成功実績!1アポイント5千円から!」

B社:「中小企業なら100社以上の繋がりからご紹介できます。1アポイント1万5千円です。」

どちらがマッチしていると思いますか?

システム受託開発の場合は、ガシガシ新規開拓をしてその場で商談を即決でさせるというよりも、見込み顧客をたくさん抱えた方が後の成約に繋がりやすいので、B社の方がマッチしていますよね。

得意な業種や規模、手法は営業代行会社によってそれぞれです。
コスト面を見るのはもちろんですが、それよりも目的を達成できる手法で営業をしてくれる会社を選ぶべきだと思います。

 

以上を踏まえた上で、営業代行に依頼した場合に期待できるメリットは4点。

・足りない営業力を補うことができる

・御社の営業部員が商談などのコア業務に集中できる

・営業部員を雇うよりもコストが安い

・御社内に売れる仕組みを作ることができる

 

では、Treverでは何ができるの?

お気軽にお問い合わせください TEL 03-5961-0881 10:00〜18:00

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